定价比同行贵两倍国货出海如何“解锁”高附加值

当全世界都在为高温酷暑发愁的时候，邱却没有想到，今年的赌局让他们大赚了一笔。

去年夏天，暑热短，宠物池积压了库存没卖出去今年年初，我意识到全球气温可能会上升，于是赌了一把，准备了5000多件商品，一下子全卖光了杭州崇恒电子商务有限公司运营总监邱表示，他们在这个炎热的夏天迎来了商机的爆发，这也使得上半年受俄乌冲突影响的外贸订单有所回升

更重要的是，最近几年来他们紧跟市场潮流，自主研发，自主品牌的方向得到了进一步验证这导致他们一个接一个地走向微笑曲线的中端和后端——附加值的增加帮助他们在全球环境低迷的情况下增强了竞争力其中，一款拥有设计专利和特殊材料的猫爬架售价高达150美元，比同行贵一倍

以低价低利为传统的中国制造，如何解锁高附加值伴随着国内产品出海步伐的加快，售价高于国际同行的中国品牌也在摸索，试图给出答案

高客单价的背后

作为进口咖啡产品，中国企业在这个行业找到高附加值并不容易品牌咖啡机HiBREW的创始人曾秋苹是一名工程师他用了3年多，从为意大利公司工作到决定建立自己的品牌如今，他们自己的咖啡机品牌甚至比国际品牌还贵

在我们与意大利客户沟通后，我们在第一年就卖出了差不多100万台通过代工过程，我掌握了相关技术，甚至改善了客户的一些缺陷曾告诉第一财经，在与国外客户合作时，经常会提出改进和创新的建议，但往往很难得到认可，于是他开始考虑能否做出自己的品牌，把产品证明给客户看

注册一个品牌并不难传播品牌从0到1，需要突破各种瓶颈"我们面临的真正问题是最小订货量."曾说，产品开发出来后，会卖给不同国家的不同客户有的客户比较小，一次下单数量在300~400，而工厂接受品牌定制的最低订单量不低于1000

为了突破这个瓶颈，他向小客户发出邀请，既成为品牌用户，又成为卖家而他是按照1000台的规模定制的，然后分发给3~4个这样的客户在解决最小起订量问题的同时，他还要求客户在市场上传播自己的品牌

我们可以提供比国际品牌更多的配件比如卖咖啡机，我们会同时配电子秤和粉锤，价格会高出十几块钱如果海外客户要自己搭配这些，费用肯定会比我们给的套餐价格高他说，对于人无我有的产品，用单品PK如果是你中有我，我中有你的产品，那就用西装等营销手段来抢市场

邱保持客单价高的优势，基于对当地市场充分了解而创造的品牌或口碑也是第一。

"一个经验是对当地市场进行全面的研究."邱说，为了跟上市场，引领潮流，他们不断优化产品，将原来的3000多个SKU减少到300多个投资跨境电商的都是只做海外仓，这让产品更快的到达用户，对他们准确预测市场的能力和资金实力提出了更高的要求

我们不只是在最后一个产品上放一个链接，而是要有针对性地优化本地市场，并做好仓库的准备，引入流量，继续迭代邱对说道

国货出海的附加值还体现在包括R&D，设计打样等供应链优势上。

如果你今天有一个想法，画一个草图，我们明天就可以找到一个工厂来制作它邱指出，设计师和工厂两条腿走路，一个是引领潮流，一个是优化产品我们不跟风，而是通过设计引领市场

所以最近几年来他们特别注重专利保护和工厂供应保护——专利优势和高效的供应链响应也是高附加值的重要因素。

猴子工具HOTO海外品牌营销负责人徐佳林告诉第一财经，他们出口的产品定价也高于国际品牌，高出20%左右，而销量保持了相对稳定的增长对于产业链的整合，以及在设计和技术上的改进和创新，他们的产品获得了国际工业设计奖，俘获了一些海外年轻用户的心

我们的品牌出海，就像很多中国商家的品牌出海一样，想把我们国内的供应链和R&D优势复制到海外她说，品牌出海，从一开始就非常重视本土化营销，通过R&D和设计的努力，跳出低价竞争，做品牌溢价的国货

对于杭州渔猎科技有限公司总监石洪祥来说，那是一条钓了几百万生意的钓鱼线作为渔具领域的工贸一体的公司，他们在三年前就建立了自己的工厂和供应体系供应链中的一些个性化需求或质量要求被发现，一般工厂无法实时满足，会给我们的品牌带来不确定性或不稳定性于是，他们下定决心投资建厂，通过专注于细分领域来设置一定的技术壁垒

石洪祥告诉第一财经，他们的产品定位中档，客单价不低相比国外一线品牌，其优势在于更高的性价比和更丰富的配置相比国产品牌，他们的胜算在于更可控，更深度合作的供应链同时，所有产品都是全检的，每一件产品都会开箱检测，确保出厂前没有质量问题

向下的商业机会

没有一个企业不想向微笑曲线的两端发展在B2C跨境电商平台全球速卖通负责人唐颂看来，整个外贸形势正在发生变化，从以前以国际大牌代工为主的中国制造，到现在越来越多的国产品牌出海

以前知名大牌只给中国工厂分配代工任务如果你有产品想法或改进建议，他们一般不屑回复他说，伴随着数字跨境电商平台的出现，一些从事外贸代工的工厂获得了向微笑曲线两端发展的机会，即品牌服务和设计

唐指出，中小型微型外贸制造企业面临的几个问题在于:一是在差异巨大的海外市场建立实体销售渠道非常困难其次，消费者离天很远，如何理解消费者的需求有差距伴随着跨境电商平台的发展，渠道变得更加扁平化，企业与消费者的距离大大缩短不需要线下扩张，节省了成本和时间同时可以快速得到消费者的反馈再加上跨境物流和支付服务的日益成熟，国产品牌已经开始有能力形成从设计到销售，再到服务的闭环

尽管如此，国内疫情，俄乌冲突以及上半年全球环境整体下行趋势带来的挑战依然严峻曾秋苹表示，他们的订单在2020年增长了200%以上，2021年增长了70%，预计今年将与去年持平伴随着下半年更多新产品的推出，加上中东等地区的表现，整体订单表现可能会好于预期

今年上半年的订单没有去年好俄罗斯和乌克兰的冲突影响很大当时在俄罗斯的销售完全清仓，库存积压邱说，目前，俄罗斯70%至80%的订单已经恢复

石洪祥表示，今年原本外贸势头不错，但由于俄罗斯与乌克兰冲突的影响，他们感受到了以俄罗斯为主要出口市场之一的订单下降，因此预计今年将保持与去年相同的规模如果冲突结束，订单将会增加

疫情之下，正在经历普涨的外贸业务，呈现出更大的分化一个猫爬架卖几千块，一个螺丝刀卖智能感，凸显即使前路荆棘丛生也总能找到新的商机

日前，全球速卖通发布了2022年下半年国货出海六大趋势，包括国产平板电脑，智能小家电，创意宠物饲养，户外运动，车库经济，家用新能源等其中，平台数据显示，近三个月国内智能小家电海外出货量增长150%，今年8月，智能喂食器，智能摄像头，智能饮水机等国产智能宠物产品欧洲同比增长8倍，中国产宠物消暑冰垫出货量增长率超过200%，户外露营用品连续三年增长50%以上

7个月来，我国外贸进出口增速恢复至两位数，外贸行业的金九银十也已开启前商务部副部长，中国国际经济交流中心副理事长魏建国此前对第一财经表示，总体而言，只有像中国这样拥有高度完整生产链的国家，才能满足全球市场多品种，多层次的需求伴随着大宗商品的持续下跌和航运价格的下跌，中国外贸的窗口期有望继续延长，下半年外贸形势将继续向好